Mercato LCV? Una cosa seria anche per MANLa divisione Van esplora tutte le chance a disposizione per interpretare un mercato che cambia

Successo per il percorso di formazione “Driving Sales Innovation”, voluto dalla divisione Van di MAN Truck & Bus Italia, che sta investendo nello sviluppo di strategie omnicanale per accompagnare il network  nello mutato scenario di mercato, grazie a un approccio integrato tra offline e online. Internet e i social sono il punto di partenza per la ricerca di informazioni per la maggior parte dei processi di acquisto, secondo MAN, l’obiettivo è quindi esplorare e sperimentare canali e percorsi innovativi per ingaggiare il consumatore e preparare la propria organizzazione ad affrontare le sfide del presente e del futuro. 

“Secondo gli esperti, entro il 2025 l’80% delle interazioni di vendita B2B avverrà su canali digitali e il 60% delle organizzazioni commerciali B2B passerà dalla vendita basata su esperienza e intuizione alla vendita basata sui dati - afferma Matteo De Marchi, Direttore Van di MAN Truck & Bus Italia, aggiungendo - Tutto questo porterà a unire il processo, i dati e l’analisi delle vendite in un unico sistema operativo. Il consulente di vendita potrà quindi continuare a guidare l’iter d’acquisto del cliente solo se si porrà in ascolto e governerà le tecnologie e i processi digitali. Tutto si baserà sul potere dei dati, sul trasformare il dato di ogni interazione in un asset aziendale per costruire sistemi e procedimenti intorno all’informazione”. 

Nuovi approcci alla vendita

La Divisione Van di MAN Truck & Bus Italia in particolare si è posta tre domande: 

Il cliente Van vuole ancora essere contattato e servito solo tramite gli strumenti “tradizionali”? 

Ci sono le possibilità e la formazione per attivare l’utilizzo di “nuovi” canali? 

E, prima ancora, siamo presenti su questi “nuovi” canali? 

Dal 2021, i partner alla divisione Van di MAN Truck & Bus Italia per rispondere a tali domande sono Diamente Srl e Niederdorf Italia Srl, interpellati per chiarire alla forza vendite alcuni concetti base della comunicazione e per mostrare i KPI (Key Performance Indicator) più importanti per valutare la propria attività. Così nasce “Driving Sales Innovation”, un percorso per sviluppare le competenze del “Salesman 2.0” che dovrà avere un approccio proattivo alle esigenze del mercato in sincronia con lo scenario. 

Le basi di un approccio coordinato

Il primo appuntamento con dealer e la forza vendite Van si è svolto presso H-FARM, a Roncade in provincia di Treviso. H-FARM è un luogo dove innovazione, imprenditoria e formazione convivono e si contaminano una con l’altra. Chi studia e lavora in H-FARM è convinto che la trasformazione digitale stia portando enormi cambiamenti in processi e modelli di lavoro e che saper cogliere le opportunità del digitale sia necessario per evolvere e continuare a creare ulteriore valore e crescita. 

Con queste premesse si è svolta la giornata, primo incontro del “Driving Sales Innovation”. “Dobbiamo pensare al domani - ha ribadito Enrico Nodari, Area Manager Van di MAN Truck & Bus Italia -, capire oggi cosa succederà non fra anni, ma fra giorni. Il mondo sta cambiando e la pandemia ha accelerato questo processo; è quindi necessario analizzare cosa stia succedendo e portare avanti un percorso che permetta di avere le conoscenze per essere propositivi. L’alternativa è essere fuori dal tempo ed emarginati dal mercato”. Completa il pensiero Chiara Lagni, Special Projects Responsible di MAN Truck & Bus Italia: “Oggi noi disponiamo di migliaia di dati che chiedono solo di essere consultati, analizzati e utilizzati. La competenza sul prodotto resta fondamentale, ma a questa si deve aggiungere la capacità di leggere i dati che il mercato ci mette a disposizione per conoscere e rispondere al meglio alle esigenze del cliente. Ecco perché abbiamo sviluppato il percorso ‘Driving Sales Innovation’.”